首页 > 励志文章

创蓝唐小波团队管理经验:如何管理100多人的销售团队

日期:2015年10月12日 分类:励志文章

唐小波,上海创蓝文化传播有限公司创始人及CEO,典型的80后创业狂人,天使投资人,微信营销专家,互联网资深人士,21岁开始创业,25岁带领企业年营业额过亿。《上海新民晚报》誉为“最具有发展潜力的企业家之一,在创业的5个年头,唐小波涉及过多个行业。创办乐维思教育,打造二当家商城,投资家猪养殖,皆获得不菲的成绩!

以下是唐小波分享的创业营销团队的管理经验:我是怎么管理100多人的销售团队的

创蓝唐小波


我是怎么管理100多人的销售团队的

作者:唐小波

首先我并不觉得我们销售队伍有多强,这两年和一些企业家朋友聊天的时候,他们却都表示出很惊讶:惊讶我们的销售人员像疯了一样每天工作14个小时以上,惊讶创蓝的销售遍及在自己以及身边任何一个朋友的微信群里(只要他有50个以上的微信群),惊讶创蓝的短信验证码项目,一年不到的时间,单月收入从零开始直逼上千万。甚至很多公司说挖销售就要去挖创蓝的销售。我也从来不知道什么销售大法,但是在很多同行和企业家朋友的强烈要求下,已经好久不码字的我只得跟大家分享下我们是怎么做的。

销售不像其他岗位,选择了销售,就选择了不平凡!选择了激情!选择了拼搏!然而中国人,大部分都喜欢安逸,尤其是二三四线城市的人,很多人都不愿意出家门,创业六年来,我数百次坑蒙拐骗的把小地方的人“骗”到上海来,让他们感受大城市的节奏。当然,一线城市的人也不例外,任何一个一线城市,当地人必定都不爱干销售这种苦逼的活。

我很少看到某某公司的销售是当地人,所以我们在选择销售的时候,有几个心得:

“穷”,越穷越好。穷的下个月交不起房租,穷的下一顿饭钱还不知道在哪里,对于这种人,我可以和他们谈人生,谈理想,谈得让他忘记了饥肠辘辘。曾经在10-13年的时候,我打造了一支让我每年营业额5倍增长的销售队伍,这支队伍成员多是工厂流水线上的苦力,夜市摆地摊的小贩,小饭店磕着瓜子的收银员,还有骑着电动车四处接客的车夫。这些人来创蓝之前收入并不高,来创蓝以后年收入都接近20万了。穷人的孩子早当家,不努力怎么办?所以对于开车来面试的销售的同学,我基本上不会考虑,来了以后也过不了试用期。

“学历低”,学历高的反而不好。我自己也是销售出身,多的时候一个人干过700万的单月业绩,我手里只有一份高中文凭而已。这几年下来,我发现在我的销售队伍里,本科的几乎干不赢大专,大专的几乎干不赢中专的,当然本科以上的几乎不会干销售了。目前我们的销售合伙人,中专毕业以后,去工厂里干了很多年,后来在我这里管理了上百号销售,我下的销售任务每个月都是超额完成。我也曾把销售队伍分成2个团队,空降一个有着高学历销售职业经理人与其pk,长达半年的时间里,他拿着职业经理人1/3的工资,活生生的把团队的业绩保持在职业经理人那组的3倍以上。

“年轻”,管理销售,其实就是在帮他们书写人生,当这张纸上已经写满,你再去写字就难了,所以我们销售团队平均年龄不到24岁,最老的销售也才86年,基本上都是94左右的人。很多人觉得90后难管,很浮躁,其实不然,接触下来能感觉到他们渴望被认可,渴望成功。他们对自己的小成绩很兴奋,喜欢偷偷藏在心里闷着乐。销售的工作强度大,经验证明,年龄超过30岁,小孩没到3岁的销售,基本上在公司都干不长。

“取精华”,辨别这个人有没有战斗力,创蓝是这么干的:第一天上班的销售,我们会把他拖到八点半以后下班,新同学找不到事情干,你给我阅读公司网站,阅读企业公众号(chuanglan2009)的历史推送,看公司的ppt,总之你不能听音乐,不能玩游戏,私人QQ都登陆不了。大部分的人第二天就不来了,第二天来了的人,也不全是真正能有战斗力的。等一周以后,新同学幸福生活模式完全关掉,每天得坚持到10点左右下班了。这样的一年下来,两个月过了仍留下来的销售,基本上没有离职的。

创蓝的6个合伙人,3个是销售出身,从来没有讨论过销售方法,不好为人师,我们只是有以下几点认知:

一、我不会授之与鱼,更不授之与渔

很多人在带销售的时候,都会教销售怎么去做,或者前期给销售一些客户练手,在创蓝,我们不会给他客户练手,也不会和他讲销售的方法和技巧。我们销售合伙人,基本上不会去见客户,大部分的客户来公司也不会出面接待,都让销售自己来。他只会告诉大家,你们自己去谈,谈成了,谈崩了,你们都自己去总结经验。我算是慢慢习惯了不小心又丢失一个大客户的刺激,偶尔偷听到销售谈客户的幼稚说辞,我都懒得去纠正。最终的收获是,我们的五个销售经理,每个人都悟出了自己的一套方法,每套方法还不一样。每次旁听销售经理分享营销方法的时候,我内心都是惊讶的。要说可供借鉴的销售方法,我稍微想到了几点:

1、他们把每天的成绩分为ABCDT,T是已经技术测试完毕,商务合同敲定,财务确定明天打款的;A是已经技术测试完毕,合同还在快递小哥手上的;B是还在技术测试中…每个销售晚上12点左右都要给主管汇报每天的成绩,产生了多少个ABCDT,主管汇报给经理,经理汇报给销售合伙人,销售合伙人第二天在晨会上汇报给公司。而我基本每天凌晨1点左右就已经知道第二天会收入多少了。

2、每个销售小组每个星期都会有一次“穿透会议”(有时候几个小组还一起抱团穿透),穿透会议就是每个人上台讲自己当前没有成交的客户,已经到哪一步了,啥时候能成交,或者为啥黄掉了,然后针对一些有异议的,大家一起讨论用什么方法来促成成交。这样不仅真正意义上搞定了客户,同时也让销售培养了自己的台风。

二、钱肯定要给到位

1、初期的项目,提成可以调高,后期留空间去降低,创蓝在做这个项目的时候,我给销售提成是毛利润的50%,在加上营业额的10%,还有一些乱七八糟的奖励。一个业绩才做2万多的销售,到手工资有1万多。重赏之下必有勇夫,大家会拼了命的往里冲。当然利润是企业的命脉,我们再分了三个阶段把提成降低,同时保证创蓝销售的提成总体比同行要高出许多(这并不代表我会亏本,因为我的模式和同行都不一样。互联网的思维不都是羊毛出在猪身上,狗来买单么)。

2、在设置薪资的时候,我设置了一个“每月促销政策“,奖金从300-1000元不等,奖励的理由也不一样。有最多新客户奖,最高营业额奖,或者最高单笔收入奖,进步最快新人奖,最大发送量奖等等。每个月看公司情况,机动的选择几条来奖励。营业额压力大,就奖励最高营业额,运营商指标压力大,就奖励最大发送量,新入职的同学多,我们就奖励进步最快,保持一个灵活性。

3、我们在发提成的时候,是3个月一次,销售的底薪,加班费,福利,以及其他奖励是当月发,这些钱已足够他们在上海生存。我是一个存不了钱的人,有钱就会花掉,我们绝大部分销售同学也一样,所以公司来帮他们存钱。销售3个月发了提成以后,我通常会告诉他们先别得瑟,然后问他们提成怎么用,也会建议他们存起来,或者寄回家。刚进公司的销售有一些不理解,后来就习惯了,到现在甚至很多销售会要求公司一年发一次提成,他们好拿着钱回家买房买车。(这样可能对销售的稳定性也有一些帮助)

4、当然在专业的HR面前,我确实在班门弄斧。但是我们这套工资体系,我是自己设置的。

三、矬子里面拔尖子

很多销售领导,看销售都是猪,恨不得自己往里冲,我坚决不会。我坚信矬子里面拔尖子。我们的销售,都是草根,很多人来创蓝之前都是没做过销售的,到后面也做得很好。甚至超过以前做过销售的同学。在一堆销售中,总有几个表现比较突出的“尖子”,我们就让“尖子”来带领团队。当然过程中会有很多问题,“尖子”仅仅比“矬子”稍微优秀一点点,“矬子”如何服从“尖子”?要是“尖子”万一哪一天业绩比“矬子”差,那是不是管不了“矬子”了?这都是这个尖子马上会碰到的和要思考的问题,屁股决定脑袋,从“矬子”里面出来的这个“尖子”会数倍努力于其他人。当然我要做的只是肯定他然后给他授权。

返回顶部