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拉勾网创始人许单单访谈录:80后创业者的奋斗传奇

日期:2015年08月14日 分类:经典文章

这篇创业采访录采访的是一位80后创业名人——许单单,拉勾网创始人。许单单1982年出生于安徽农村,北京大学毕业,研究生毕业后的5年里,跳槽3次,从一名年薪10万元的互联网公司职员,变成年薪几百万元的互联网分析师。然后又辞职创业,2010年从176位业内人士那里众筹了700多万人民币,创立3W咖啡。2012年,3W咖啡濒临倒闭。后得贵人指点,从咖啡馆孵化出拉勾网,做互联网业的招聘。2014年8月,拉勾网自称获得B轮2500万美元融资,估值1.5亿,垂直领域第一。

许单单的创业故事可以写成一部奋斗传奇。

以下是是这位80后企业家接受采访时的访谈录。
 

拉勾网创始人许单单访谈录:80后创业者的奋斗传奇

问:若没2010年的3W咖啡,就不会有2012年的拉勾网,是吗。

许单单:是这样。2012年咖啡馆快倒闭。我们特别痛苦,碍于面子,又觉得不能关。最早2010年众筹,我们收了176位个人股东的钱,平均每个人3万多。这些人80%我都认识,见过面。

当时就是图好玩,176个人也没财务目标,没图要挣钱,就是想要有个圈子,于是就给钱让我们做。但我们没做好,咖啡馆亏钱。

问:从咖啡到网站,跳跃是怎么发生的。

许单单:有天晚上,跟两个前辈诉苦。一个是杨向阳,中国天使会12个大佬里最低调的那个,很多投资人比他有名气,比他有钱,但叫他“大哥”。一个是东方弘道基金的合伙人王伟。我爱我家和华谊兄弟,他分别是最早和最大的投资人。

杨向阳说,你们该坚持做咖啡。我们信他。但怎么做,不知道。

王伟说,你们作为互联网咖啡馆,但首先要是咖啡馆,其次才是互联网,不能本末倒置。作为咖啡馆,环境和咖啡要好,其次才谈得上额外的主题。

做咖啡馆不是我们几个创始人的能力。我们是互联网出身。咖啡馆就该交给专业的人去做。那我们就做回互联网。道理挺简单。

问:回互联网做什么,这是个问题。

许单单:我们就自问自答,借助咖啡馆,该做什么?

就想到线上聊天。咖啡馆是线下的行内聊天,也可以到线上聊。我们在当时房租都交不起,也花了13万买域名,下挺大决心。但效果很差。我们感觉线上的职业社交行不通。后来有了微信,就更行不通了。美国有LinkedIn,但中国的职业交流是不同的。

我们就试着转招聘。咖啡馆一直在不断做沙龙,积累了人流。一做,发现数据很好,就接着做。是市场告诉我们,什么是对的。

问:滚动起来的关键是什么。

许单单:切入点是好的体验。比如快,是能击中人的点。

拉勾网自己的运维,当时在别的公司,凌晨2点投简历,我们的CEO当时正好在玩手机,微信端接受到这个投递,于是直接回,明天早上面试。这个人在投出简历1分钟内就收到回复。他不信这是真的,觉得是系统内部测试。

第二天早上8点,这个人就照着所收到回复里的号码打电话给CEO。CEO说,是真的。这个人就马上来面试。第二天就上班了。

启明创投要投资我们时,投资经理Stella做尽职调查。她在微信端给美特斯邦威投了简历,1分钟就收到了拒信。她很惊讶。

问:如何说服企业配合你们的“快”。

许单单:中国互联网从业有大概300万人。平均2年多换次工作,也就是每年150万人换工作。拉勾网现在每个月的空缺职位20万,全年200万。这是个供小于求的市场。只有一部分职位招到了合适的人。还有一直空缺的职位。我们估计,2.5个职位对应1个求职者。

人才是强势一方,企业是弱势一方。是人挑企业。得用户者得天下。反过来,企业可以“虐”的。反正我有人。我们头两年精力都放到用户这一端。

我们规定参加“极速入职”的企业在收到投递简历后必须24小时反馈。规定HR初始只有看20个简历的权限,要回复申请人后,才能看到新简历。我们告诉HR,你必须尊重人。这让企业不爽。HR要回复,手工的,很辛苦,被增加了工作量,但不开心也没办法。

我们不是在企业端深入,影响它们改变流程。我们只是强迫企业就范。现在我们需要挣钱了,就开始服务企业,成立了商业产品部,让它们也能爽。这是一个节奏问题。不同阶段重点不同。

问:你们抢的谁的市场。

许单单:之前,互联网业的招聘,工作几年的产品经理和工程师,这种骨干、中坚,基本都是走低端猎头,在智联招聘和51job上招不来人。我们抢的就是这个市场。猎头还是太贵。

问:看起来,你们是为套现咖啡馆的人流而“撞”上这个市场。

许单单:我们是有意为之。

2012年我在美国为对冲基金工作过一段,跟美国、印度的同事一起分析过全球招聘市场。看到的趋势是,垂直行业的招聘是可行的,但只有互联网这个行业可行,其它行业不可行。LinkedIn在中国不可行。

美国最大招聘网站是Monster,对应中国的51job和智联招聘,所有行业通吃;然后是Dice,70%收入来自IT行业。其它行业就没有对应的Dice了。

垂直招聘作为中介,看三个因素:数量、价格、频率。房屋中介也一样,也看这三样。互联网业,频率高,不断出新公司,新公司增长快,比大公司更具有潜力,吸引力大。互联网行业的人才不断流动。金融、地产业就不同,格局稳定,小公司快速增长的几率小,小公司基本就等于不好的公司。

互联网公司的人平均2年跳槽一次,其它行业不会。互联网对人才依赖度高,工资高,提成高。互联网几乎是唯一。其它行业不可行的本质,人才趋于稳定而不是流动,新公司出现的几率和数量低。

我是分析师出身。这就是分析师的思路。中国未来会是这样,那就缺这么一家公司,我们就有机会做出来。

问:为什么LinkedIn在中国行不通。

许单单:因为文化。

美国人的生活和工作分得很清楚,人际关系相对简单,同学、家人、朋友是Facebook,同事和伙伴在LinkedIn。LinkedIn相当于名片存储器,连接商业关系的方式。

他们的文化习惯是,假如我是一个公司,你是一个公司,我们想合作,就找中间人,中间人就发一个邮件给我们,我和你就直接联络。但在中国,我们三个人就会一起吃饭、喝酒。中国人要先做朋友再做生意,一上来谈生意,显得赤裸裸,我们认为生意和朋友分不开。

这导致中国互联网的形态是,大家都是微信好友,生活和工作的好友分不清。越是商业伙伴,你越是想去点个赞,维护关系。美国存在的两个形态的人际关系,中国一个微信都搞定。

我们从咖啡馆转型时,最先选的就是LinkedIn这个方向,职业社交。发现走不通,就转做招聘。

问:拉勾脱胎于3W咖啡,那176位咖啡馆的个人股东,有享受拉勾的好处吗。

许单单:在拉勾天使轮融资后,咖啡馆占有15%的股份。

当时咖啡馆没钱了,但用咖啡馆融不到钱。用一个互联网创业项目做融资,容易谈。我们就跟投资人说,你要投拉勾,就必须也投咖啡馆。我们天使融了600多万人民币,400万给了咖啡馆,200万给了拉勾。拉勾要做大,要有独立的资本结构。

拉勾启动借助了咖啡馆的资源。咖啡馆的微博粉丝有5万,我有20万。咖啡馆做了很多活动,有10万人的职位信息和联系方式。咖啡馆帮助拉勾网“热启动”。

2个月前,我给176位股东发了邮件,说卖了一部分拉勾的股份,可以给股东退股,给3倍回报。有10几个人选择退股。

问:咖啡馆给拉勾的价值究竟多大。

许单单:也不是特别大。10万个人的信息,用处不大,邮件营销过时了,转化率低,人家看到是广告邮件,直接删掉。

帮助比较大的是微博。我自己有20万粉丝,基本是行业人。早期我们想借助176个股东的力量,比如请他们转个微博。但后来还是靠自己通过各种圈子,还有口碑。

问:但咖啡馆就像是桥,没这个桥你就过不去。那是历史。

许单单:桥一直都在。

在拉勾网之后,咖啡馆下面又做了个传媒公司,每月做几十场活动,为腾讯、京东这些大客户举办活动。这样每月参加活动的人就超过4000人。再加上咖啡馆日常人流,拉勾网早期没花一分钱做推广,影响这些人就够了。这些人恰恰是行业里活跃和核心的人。

像线下这些事,就只有咖啡馆能做,不是其它独立的招聘或传媒公司方便做的。我们传媒公司去年有10几个人,现在30人。线下带来很多用户。

问:咖啡馆、传媒公司、拉勾是一直在协同。

许单单:我们是反其道而行之,要做重,不然容易被颠覆。3W咖啡的目标是4年内开100家,都要在高科技园区,500米内要有3万人。这样会直接覆盖300万人。

这种独特的互相嫁接的方式,有壁垒,其他人抄不了。传媒公司帮客户做传播,会带上拉勾网。我们几个部队的人加起来,一共有50人的营销团队,互相嫁接,打群架。

问:传媒公司是干嘛的。

许单单:把企业客户的信息传递给从业人员。比如小米,它的信息先推广给意见领袖和极客,经过认可再到行业人群,然后再到一般人。这是品牌传播的过程,不是仅仅靠请媒体发文章就完,要对信息进行包装、分析、执行,线上线下怎么做,发布会前后怎么做。立体的逻辑。

这个要覆盖的行业人群,跟拉勾网的用户,100%重合。

问:咖啡馆这座桥不仅让你走到了拉勾,还一直在帮你。

许单单:不能过河过桥。我们一开始就有这个准则。我们一开始就把600万天使里的400万给了咖啡馆,天使轮后也给了咖啡馆15%的股份。

东方弘道的王伟在很早时就给我们这个创始团队说,一定要教会年轻人遵守规则。我们心里有颗种子。

第一,遵守规则本身,定了就定了。不能做了几年,大家觉得彼此功劳不对等,就要重新分家。有本书叫《罗伯特意识规则》,王伟专门请这本书的翻译给我们做培训。

第二,尊重历史。你过了桥,不能否认桥的存在。没当年的众筹,就没今天,要感恩历史,感恩股东。咖啡馆我们有成立董事会,监督我们的运作。

问:你们具体有什么规则。

许单单:比如议事规则,就是拍板机制。当我们几个创始人有分歧,不能统一,规则就是在1星期内,几个人在一起做1小时以上的沟通。若还有分歧,再过1星期,再做1小时以上的沟通。连续3次,若还是分歧,那就许单单来拍板。

比如利益规则。今天小的时候,股份不值钱,未来大了,就不患寡而患不均,要扯皮。我们最早就制定的利益机制,几个人完全捆绑,完全合为一体。许单单有,你就有;你有的,许单单就有。这样就不会猜疑。不会说我干的这摊事估值高,你那摊估值小。

早期有这个意识。大家就不会将来翻供。

问:若没前辈指点,这些东西你们自己做得到吗。

许单单:客观讲,我们做不到。

问:上士闻道,勤而行之。中士闻道,若存若亡。下士闻道,大笑。不笑,不足以为道。

许单单:我们牛逼的地方,就是真心听进去了,没逆反。

问:你最大的挫折是什么。

许单单:我是分析师出身。这个职业的品质跟做一个管理者的品质是不同的,是相反的。我得把自己改变了。重新做人。这是最大的挫折。

问:这个你要仔细讲。

许单单:分析师的特点,看问题深入,不随波逐流。当我的看法跟大众一样,我就会不安。巴菲特说,别人贪婪,你要恐惧,别人恐惧,你要贪婪。就是要跟人不同。

我玩微博那两年,名声不好,很多人骂我是草包,说我说的都是错的。这跟分析师的特点有关,我不用得到大众和媒体的认可,我只坚持自己认为对的事,不为别人的认可而修正自己想法,我的成就感就来自与人不同。

分析师是个孤独的职业。性格偏孤独才能做好这个事。巴菲特就一直住在小镇,不去华尔街。他要独立判断,内心坚韧。他不需要团队,不需要社交,不需要认可。我就是这种人。

好的分析师和战略家,比较难同时也是好的执行者,他的操控力不强。我有两个合伙人,一个管产品一个管市场。

问:孤舟蓑笠翁,独钓寒江雪。

许单单:做公司,要面对非常多的人,要沟通,要讲道理,要花很多时间。分析师独自处理信息,独自判断,活儿都自己干。但做公司,事是团队做的,我的工作就是促成别人去做。全部依赖别人,99%的时间是在“维护”人。

一开始我很抵触,这跟我的性格违背。后来3W旗下一共5个公司,200人,我特别痛苦。8月去了一趟大理,在感通别墅里呆了8天,每天下山吃饭。那时特别烦。

有天下山的路上,我就生气,他妈的每天这么多破事,无从逃避。但我忽然想,别把它看成负担,看成问题。我就不信我解决不了。就这么一个简单想法冒出来。以前把管理看做痛苦,今天把它看做问题,解决它。

那一瞬间,觉得是自己成长最大的时刻,觉得世界一下就亮了。

当愿意面对大大小小的问题,你就更像是领头人。以前是冷眼旁观的分析师,静观这些公司。现在我愿意承担,拆解,解决。就不烦了。把管理作为杠杆,让大家去实现总体目标。

这对我来说是个翻天覆地的变化。现在每天就不断开会,谈事。

问:去大理住8天,有情趣。

许单单:起因是一个员工要离职,我不想让他走,就请他去大理休假,有个朋友的别墅可以白住,我过了几天就去大理找他聊。等他走了,我就一个人多呆了几天。

问:你们怎么聊的。

许单单:以诚相待。这是从杨向阳那里学的。是我处理事情的思路的转变,也可以说是个天条。

我以前问杨向阳,为什么江湖上这么多大佬尊敬你,他们比你有钱比你有名,但叫你“大哥”?

大哥就说:过去几十年,我做事都有个理念,只考虑事情本身,不把自己考虑进去;比如我一直在支持3W咖啡,但你们要融资时,我为什么不直接投资,而推荐其他朋友来投?若我来投,就有商业利益挂钩,以后就不好找朋友帮忙,这其实就损害咖啡馆的利益。我能提供最大的帮助,就是作为杠杆去推动。我帮你的最大的方法就是不挣钱。

这对我震撼很大。

对那个要离职的员工,虽然我是老板,但我抛弃掉我的职位,就站在他的角度来帮他想,帮他判断。当我心里真是这样想,我的真诚他是能感受到的。人都不傻,我们的私心,别人都知道。站在他的立场,最有效的沟通,该留就留,该走就走。最后他觉得留下来更好。

问:这些是心法。天底下不管做什么事,这个是决高下的东西。

许单单:这些前辈一般不给直接业务的建议,就传授做事方法和价值观。无论你做哪一行,第一是商业,第二是人,都是通用的价值观。现在有些年轻人飞扬跋扈,看不起老人,就是naïve了。商业和人本身的智慧,万古不变,要学习。

问:江湖上都说你擅长跟大佬打交道。

许单单:网上骂我最多的,说我巴结大佬。但起作用的,是真诚本身。这些大佬,人精里的人精,火眼金睛。有些人内心脆弱,但故意梗着,装作不care,那是不自信的表现。有些人就恭维,是不真诚的表现。大佬,值得尊敬你就表达,不喜欢就不喜欢,也表达出来,但别过分。只有因为品质本身,人家才觉得你孺子可教。人家看我们,都是小孩。

问:天下人太多,接触大佬需要机缘。这个难得。

许单单:品质优秀的人挺多。但如何跟大佬有沟通,他们时间宝贵。你得有一技之长。我的工作是分析师,服务中国最大的基金,这是我的幸运,我对行业的认识是深刻的,比媒体和评论家更深刻,我是吃这碗饭的。

当你形成一种知识。你跟大佬沟通就是平等的对话。各人有专长,从资本的角度看看行业,这是我的专业。人和人是平等互利的,这是交流的本质。他们能获得知识,感觉轻松,我也有成就感,就有底气。打铁还需自身硬。

问:就算分析师,也有很多。

许单单:有些人说,许单单就会搞社交关系。但在2010那两年,我是个闭门不出的人,一心研究行业。当时住在金融街,除了出差,不出那条街,永远都在,什么人都不见。每天很辛苦,但开心,安静。我一直不做无谓的社交。闭门不出的生活带来我对某个东西有深刻的理解。后来的社交,得益于之前的积累。其实社交无需人际技巧,什么热情、开朗,都太表面。这些大佬,早就看透了。

问:你说了这么多有启发性的东西。为拉勾网做个广告吧。

许单单:已经有4万企业在拉勾网招人,95%以上的互联网公司都来了。

我们想尝试做点作为行业领头羊该做的事。淘宝做成了双11购物节,我们就模仿,做互联网招聘风暴周,下周开始,3万家企业同时招聘。我们期望行业里多一个节日,一个盛事,做成一个招聘的品牌。

问:购物的时间点可以提前或者延后。但换工作能吗?

许单单:一般以为,春节后是跳槽旺季,人在春节前不找工作,但这是误区。我们自己的数据看,年底也找工作,他在等年终奖,但也在看机会、面试。春节后,拿到年终奖,就换公司上班。我们想形成这种声势。让本来年后找工作的人也提前看工作,浏览。

问:招聘这个事,有什么有趣的。

许多:从数据看,大部分人是上班时间找工作,他们用电脑,不用手机。虽然工资重要,但办公环境和团队氛围也特别受关注。CEO本身的品牌对公司招聘特别有帮助,尤其有独特个性的人,比如马佳佳这样的有争议性的。越有争议,越能招人。在某方面特性明显,无论正负,就能吸引类似的人。

互联网行业的工资很高。一个2年的工程师能拿1.8万,在传统行业也就是6000。

问:看你朋友圈,9月好像去辟谷了。

许单单:这两年身体体质特别差,睡不好,开2小时的会就不行了。去体检,一切正常,没病。但我自己能感觉到身体的确有问题。有个师兄辟谷,说挺有效果。我就跟他去了。

一共7天,在黄山,除了喝农夫山泉,什么都不吃。7天下来,更有精神了,一点也不累,睡眠也好了,以前总熬夜到2点,12点想睡睡不着。辟谷后,11点也能睡着。整个人就像重新打了气一样。

问:CEO里亚健康的人不在少数。求助于辟谷、中医、针灸之类的也不在少数。科技发达了,但有些问题还是要靠老祖宗帮忙解决。

7天一共多少钱。

许单单:2万,不包住宿,挺贵。我打算一个季度去一次。7天里有课程,就是讲养生,不让你无聊。房间屏蔽了手机信号,老师说手机让你烦躁,就是要造个真空一样的环境,让你逃离世俗。

这个设计挺精妙。以前觉得若微信信息不及时回,公司就要出问题。但7天下来,我就只是晚上看下微信,能不回的尽量不回。然后就发现,公司也没倒,还是好好的。

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